Salesproces
Doel: Beschrijft hoe Martens Media van eerste contact naar getekende opdracht gaat — voor alle diensten.
Wanneer gebruiken: Als leidraad bij elk nieuw verkooptraject. Raadpleeg per fase wat er verwacht wordt.
Eigenaar: Sales / Directie
Reviewritme: Per kwartaal
Overzicht
Lead -> Kwalificatie -> Verkenningsgesprek -> Voorstel -> Onderhandeling -> Akkoord -> Overdracht
Fase 1: Leadgeneratie
Doel: Potentiele klanten in beeld brengen.
Bronnen: - Inbound: website, social media, mond-tot-mond. - Outbound: netwerk, events, gerichte benadering. - Referral: bestaande klanten die doorverwijzen.
Actie: - Leg elke lead vast in het CRM met bron, datum en eerste context. - Wijs direct een eigenaar toe.
Fase 2: Kwalificatie
Doel: Bepalen of de lead de moeite waard is om verder te bewerken.
Kwalificatievragen: - Is er een concreet probleem of behoefte? - Is er budget of bereidheid om te investeren? - Is er een beslisser betrokken of bereikbaar? - Past de vraag bij wat Martens Media levert?
Uitkomst: - Gekwalificeerd: ga naar fase 3. - Niet gekwalificeerd nu: houd in het CRM, plan follow-up op langere termijn. - Niet passend: sluit netjes af.
Fase 3: Verkenningsgesprek
Doel: De situatie, het probleem en de verwachting van de klant begrijpen.
Voorbereiding: - Zoek de klant op: website, LinkedIn, branche. - Bereid 3-5 vragen voor over hun situatie.
In het gesprek: - Luister meer dan je praat (60/40). - Stel open vragen: "Wat loopt er nu niet goed?", "Wat moet er anders?", "Wat is voor u het belangrijkste resultaat?" - Noteer exact wat de klant zegt — gebruik hun woorden later in het voorstel.
Na het gesprek: - Stuur binnen 24 uur een korte samenvatting per e-mail. - Leg bevindingen vast in het CRM. - Besluit of je een voorstel maakt.
Fase 4: Voorstel
Doel: Een concreet en overtuigend voorstel doen dat aansluit op de situatie van de klant.
Structuur voorstel: 1. Samenvatting van de situatie (in woorden van de klant). 2. Wat we voorstellen en waarom. 3. Wat dit oplevert. 4. Investering en voorwaarden. 5. Volgende stap.
Afspraken: - Stuur het voorstel binnen de afgesproken termijn. - Bel binnen 2 werkdagen na verzending na — wacht niet af. - Zie ook: Offerte-opbouw.
Fase 5: Onderhandeling en bezwaren
Doel: Bezwaren serieus nemen en tot overeenstemming komen.
Aanpak: - Vraag door bij bezwaren: "Wat maakt dit een probleem voor u?" - Geef niet direct korting — bied eerst alternatieve pakketten of fasering aan. - Zie ook: Bezwarenbank.
Fase 6: Akkoord
Doel: Opdracht bevestigen en vastleggen.
Stappen: - [ ] Mondelinge of schriftelijke akkoordbevestiging ontvangen. - [ ] Contract of opdrachtbevestiging opmaken en laten tekenen. - [ ] Factuurafspraken vastleggen. - [ ] Klant aanmelden in het CRM als actief. - [ ] Overdracht plannen naar operations of customer success.
Fase 7: Overdracht
Doel: Klant warme overdragen aan het uitvoerende team.
Stappen: - [ ] Briefing maken op basis van het verkoopgesprek. - [ ] Intern overdrachtsgesprek plannen met operations of customer success. - [ ] Klant informeren over het verdere verloop en contactpersoon.